見込み客から購入シグナルを見つける方法
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見込み客があなたからの購入を検討し始めたとき、彼はおそらくすぐに来てそれを言わないでしょう。実際、彼は自分がどれほど興味を持っているかさえ理解していないかもしれません。ほとんどの見込み客は、彼の興味を率直に述べる代わりに、質問や発言の形で「購入の合図」を出し始めます。これらの購入シグナルを認識することができることはあなたに大きな利点を与えます。
見込み客が質問するとき、それは励みになるサインです
見込み顧客がセールスプレゼンテーション中に質問をするときはいつでも、それは励みになる兆候です。結局のところ、見込み顧客はまったく興味を示さなかったので、質問する必要はありませんでした。しかし、特定の質問は、特に強い関心の表明を送信します。これらは一般に、見込み顧客が自分で製品を所有していると想像していることを示す質問です。
たとえば、見込み客は「製品のサポートを担当するのはだれですか」などの質問をする場合があります。または「納期はどれくらいかかりますか？」これらは非常に強力な購入シグナルであり、顧客が本当に興味を持っていることを示しているはずです。見込み客の質問に答えたら、彼が製品を所有した後の彼の人生がどのようになるかを絵に描くことで、彼の興味をさらに発展させることができます。
もう1つの強力な購入シグナルは、見込み客が何かを繰り返すように依頼したり、詳細情報を掘り起こしたりする場合です。たとえば、「この製品で他に何ができるのか？」または「最後の機能について詳しく説明していただけますか？」これにより、プレゼンテーションまたは製品自体のどの側面が特に興味深いと思うかがわかります。このような関心は通常、後でプレゼンテーションで強調して取引を成立させるのに役立つホットボタンや問題点を指摘します。
反対意見は通常、購買シグナルですが、それほど強力ではありません。見込み客が異議を唱える場合、それは購入を検討しているが、購入の1つ以上の側面について懸念していることを意味します。 「製品に満足できない場合はどうなりますか？」などの質問「私にはこれを買う余裕はありません」などの発言は、あなたが少なくとも見込み客の興味をそそり始めたことを意味します。
異論への対応
反対意見を処理するときは、見込み客が興味があることを伝えようとしているが、購入したいかどうかを確実に判断するのに十分な情報がないことを覚えておいてください。彼が必要とする情報を彼に与えることができるなら、あなたは取引を成約することにかなり頼ることができます。したがって、異議は良い兆候であり、問題ではありません。敬意を持って対応すれば、直接販売につながります。
見込み客が購入のシグナルとして行う可能性があるのは、反対意見だけではありません。見込み顧客が「その機能は素晴らしい音に聞こえる」または「これは私たちの既存のシステムで非常にうまく機能するだろう」と言っている場合、それは非常に強い関心の表明です。まれに、見込み客が誤った購入シグナルなどの強力なステートメントを使用する場合があることに注意してください。これらの見込み客は、より強力な交渉の立場から交渉できるように、あなたの希望を高めようとしています。ほとんどの見込み客はこれらの発言を完全に誠実に行いますが、少し警戒するのが賢明です。
購入を容易にする
非常に強いシグナルであっても、買いのシグナルが必ずしも成約につながるとは限りません。ほとんどの人は「売られた」ことへの抵抗があり、彼らがあなたに彼らを圧迫しているように感じ始めたら、彼らは反発する可能性が高いです。したがって、最も強力なクローズで見込み客を頭にぶつけるのではなく、購入を容易にしてみてください。強い購買シグナルがあり、それが適切だと感じた場合は、試用版のクローズを使用するのに良いタイミングかもしれません。見込み客の反応が良ければ、取引終了に進むことができます。そうでない場合でも、少し後退して販売プロセスを続行するオプションがあります。
