コンサルティング販売とは？
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「コンサルティングセリング」という用語は、1970年代のマックハナンの著書「Consultative Selling」に初めて登場しました。営業担当者が見込み客のエキスパートコンサルタントとして行動し、見込み客が何を必要としているのかを判断するための質問をする販売手法を探ります。次に、営業担当者はその情報を使用して、ニーズを満たす最良の製品（またはサービス）を選択します。
コンサルティング販売は、付加価値販売と密接に連携していることがよくあります。これは、販売員が製品やサービスに関連する顧客固有のメリットを提示するアプローチです。コンサルティングアプローチが適切に実行されると、見込み客の欲求に関する多くの情報が発掘されることがよくあります。これにより、営業担当者はそれらの欲求を容易に理解し、販売している製品に関連するメリットと簡単に組み合わせることができます。
信頼の確立
コンサルティング販売アプローチの最大の利点は、営業担当者が迅速に信頼関係を構築できると同時に、見込み客の専門リソースとして自分自身を提示できることです。信頼関係の構築は、見返りに何も要求せずに見込み顧客と役立つ価値ある情報を共有するという営業担当者の意欲から生まれます。そして、売り手が専門知識を発揮したら、潜在的な買い手は、その専門分野について質問または懸念がある場合はいつでも彼らに再度連絡する可能性があります。
エキスパートになる方法
専門家として自分を紹介することは、コンサルティング販売アプローチの重要な部分であるため、始める前に時間をかけて自分を確立する必要があります。まず、その専門知識を習得する必要があります。これは、ほとんどの人が考えるよりもはるかに簡単です。あなたはおそらくあなたがあなたが売るものに関連する主題についてのいくらかの知識をすでに持っています。その知識に基づいて構築することで、見込み客よりも主題についてより多くを知ることができるようになります。これは、専門家として自分を位置付けるために必要なすべてです。エキスパートになるための2番目の部分は、自分の主張をサポートするための資格を確立することです。これは、ブログの投稿やソーシャルメディアの投稿を書いたり、以前の顧客からの推薦状を収集したりすることで実現できます。専門分野によっては、実店舗またはオンライントレーニングプログラムを通じて認定を受けるための取り組みが必要になる場合があります。
準備時間が重要です
アポイントメントを設定する前に見込み客を完全に認定することは、コンサルティングアプローチの重要な部分です。自分の製品が見込み客に適していることを事前に知らなければ、情報の見込み客を引き出そうとする約束の間に貴重な時間を浪費する可能性があります。結局、見込み客が必要とするものを提供できないことに気付くかもしれません。
ビッグハートの給与であること
宿題をやり終えたとしても、自分の製品が見込み客に最適ではない場合でも、経験から何かを得ることができます。昔ながらのホリデークラシック「ミラクルオン34thストリート」では、メイシーズサンタクロースが競争相手（ジンブル）に両親を送り、メイシーズの商品がなくなったときにおもちゃを購入するため、勝者となります。心優しいことは報われる。見込み客に競合他社の製品を紹介することで、見込み客の永遠の尊敬と感謝の気持ちを得ることができます。彼が顧客になったことがなくても、紹介、推薦状、およびその他の支援を彼に頼ることができます。
