効果的な販売計画の要素
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販売計画は、すべての営業担当者にとって重要なツールです。会社で販売計画を立てている可能性があります。その場合は、それを理解し、それに従うようにしてください。しかし、個別の販売計画がないと、売上を次のレベルに引き上げる機会がありません。
優れた販売計画の2つの主要コンポーネント
優れた販売計画には、販売戦略と販売戦術という2つの主要な要素があります。戦略と戦術は、戦争計画を説明するために使用される軍事用語です。戦略は、戦争そのものと、指導者が達成したいこと、そして彼らが戦うために選択した戦いについてです。戦術は、個々の戦いがどのように戦われるかを決定します。
ビジネス用語では、戦略はコミュニティの人々にあなたの会社について知らせることかもしれません。関連する戦術には、商工会議所の会議への出席、地元紙への広告の掲載、ビジネスの場所でのイベントの設定、戸別訪問などが含まれます。
販売計画はさらに次のように分類されます。
- 新しいビジネス成長戦略
- 新しいビジネス成長戦略
- 既存のビジネス成長戦略
- 既存のビジネス成長戦略（すでに顧客となっている人々に追加の製品を販売するなど）
これらの4つのコンポーネントは、販売計画のフレームワークを提供します。それらすべてを含めることが重要です。ただし、理にかなった方法でこれらのコンポーネントに優先順位を付けるのはあなた次第です。
最近すでに既存の顧客を襲っている場合は、おそらく新しい顧客の獲得に集中したいと思うでしょう。既存の製品と一致する新製品を発売したばかりの場合、販売計画ではこれを考慮して、現在の顧客への販売に焦点を当てる必要があります。
セールスクォータ、テリトリー、ライン
販売計画を作成する前に、次の3つの重要な詳細をよく理解している必要があります。
- 販売割り当て
- 販売地域
- 製品とサービスの種類
販売割り当てを理解することは、マネージャーを幸せにする計画を立てるのに役立ち、また、コミッションを最大化する計画を設計することを可能にします-それはあなたを幸せにします。自分の領土を知ることで、同僚のつま先を踏まないようにできます。また、製品ラインとサービスを知ることは、見込み顧客の要件を定義するのに役立ち、これにより、販売方法と販売量を現実的に把握できます。
販売計画の見直し
最高の販売計画でさえ定期的な見直しが必要です。割り当て量、製品ライン、既存の顧客ベース、業界への変更–経済的な浮き沈みでさえ、販売計画の調整が必要になる場合があります。少なくとも、四半期ごとに計画を見直し、変更を加える必要があるかどうかを判断する必要があります。販売計画を具体的なものではなく、生きた文書と考えてください。
あなたの販売戦略と戦術を決めるのに問題がある場合、あなたの販売マネージャーは素晴らしいリソースです。彼らは通常、会社全体の販売目標をよりよく理解し、これらの目標を達成するための販売計画の調整を支援すると同時に、独自の機会を最大限に活用することができます。
営業チームの他のメンバーも支援できます。スターの営業担当者にセールスプランに何が含まれているのか尋ねて、これらの戦略を出発点として使用して独自の戦略を開発します。
例
特定の期間に割り当て量を25％上回ることができます。 1週間に50件のコールドコールを行う計画を立て、潜在的な見込み顧客と20対1で連絡を取り、週に4つのアポイントメントを設定し、潜在的な見込み顧客に週に40通の電子メールグリーティングを送信します。
別の目標は、既存の顧客に、顧客あたり平均1つの新製品を販売することです。アカウントの評価を提案する週に50通の手紙を送り、1日に5人の顧客に電話してステータスについて尋ね、購入から2週間以内にすべての新しい顧客に連絡して質問や懸念事項に答えます。
最後に、地元の顧客の基盤を増やす計画を立てることができます。この目標を達成するには、12のネットワーキングイベントに参加し、地元の3つの非営利団体にボランティアとして参加し、商工会議所のすべての会議に参加します。
