対面のコールドコール戦略

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• 対面探査のメリット
• 直接のコールドコールへの取り組み方

ボイスメールや電子メールが日常生活の一部となる前は、多くの営業担当者は見込み客を電話で呼び出すのではなく、直接訪問することを望んでいました。これは、対面コールドコールまたは対面探査として知られています。

対面の訪問は今日ではそれほど一般的ではありませんが、それでもB2Bセールスで貴重なテクニックになる可能性があります。あなたが特定のオフィスに立ち寄った最初の営業担当者である場合、目新しさはあなたがドアに足を踏み入れるのを助けることができます。

対面探査のメリット

個人の消費者は、見知らぬ人が家に立ち寄って何かを販売することに不快感を抱く可能性が高くなりますが、見込み客のオフィスを訪問することは、ビジネスを際立たせたり、潜在的なクライアントとの貴重なつながりを築くのに役立つツールです。

1. コンテキストの手がかりを見つけます。 対面のコールドコールにより、電話では明らかにならない手がかりにアクセスできます。オフィスは粗末ですか、それとも完全にメンテナンスされていますか？造園は緑豊かですか、それともすべて砂利とコンクリートですか？それはどのように装飾されていますか？スタッフはどんな感じですか？これらはすべて、見込み客の心の状態への手がかりであり、予約を確保したり、販売したりするためにどのアプローチが最適かを知ることができます。
2. 情報を収集します。 オフィスに立ち寄れば、会社全般について役立つ情報を持っている人と話すことができます。受付係と数分で意思決定者の名前、彼らが現在使用しているビジネスソリューションについてどのように感じているか、彼らのスケジュールはどのようなものかなどがわかります。予約なしではロビーを通過できない建物であっても、建物名簿から会社名を見つけて、後で電話やメールで探すことができます。
3. 営業会議をスケジュールします。 不意に立ち寄ると、購入判断をされた方がお目にかかれない場合がございます。しかし、時間を使って自己紹介をしたり、会議をスケジュールしたりできます。ほとんどの人は、電話やメールで話すよりも、直接会って話すのは難しいと感じています。これは有利に機能し、カレンダーの予定や連絡先情報を取得できます。
4. サンプルまたは情報を削除します。 予定なしで完全な売り込みをする機会があっても、寒い訪問中に売り上げを閉じることはほとんどありません。ただし、製品、パンフレット、その他のマーケティング資料のサンプルを残すことができます。また、時間を使用してビジネスのニーズや興味を理解することができます。これにより、後日、より多くの情報や提案をフォローアップすることができます。

直接のコールドコールへの取り組み方

予期しない社会的またはビジネス上の相互作用に直面したとき、多くの人々は不快です。対面のコールドコールで立ち寄るときは、販売の可能性を高めるために、見込み顧客をすぐに安心させることが重要です。

まず、そこにいる理由を説明します。

1. 近くの予定： 私はあなたの隣人と一緒に働いていました、そして私の次の約束まで数分があります。無料で15分の評価をさせていただきます。
2. 地域に新しい: あなたの建物に初めて来たので、自己紹介をして、ここにいる人たちと知り合いになりたいと思いました。
3. 紹介： 私は隣のビジネスと一緒に働いていました、そしてオーナーは私に立ち寄って自己紹介をするよう提案しました。

この手法は、低圧の販売戦略で最適に機能します。意思決定者の名前と電話番号を取得し、いくつかの質問をして、これが製品の見込み顧客であるかどうかを確認してください。

電話での冷たい電話と同じように、主な目標は、最初の訪問時にセールを成立させるのではなく、将来の予定を設定することです。ただし、タイミングが適切な場合は、すぐにケースを提示するよう招待されることがあります。機会が生じた場合は、フルセールスプレゼンテーションに必要なマーケティング資料を常に用意しておく必要があります。