欠陥製品の販売方法
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完璧な製品やサービスはありません。他の同等の製品と同様に、製品が機能しない領域が常に1つまたは2つあります。販売を成功させるには、自分の製品を信じる必要があるので、これは営業担当者にとって困難になります。彼がそれを買った場合、彼が吸盤だと思っている間に見込み客に売り込んでいる場合、あなたがそれを隠すためにどんなに努力しても、あなたの態度は小さな方法で現れます。
欠陥を利用して見込み客を絞り込む
製品に問題がある場合、それは必ずしもそれが詐欺であり、だれもがそれを購入するべきではないことを意味するわけではありません。それは、その特定の機能が重要である見込み客があなたのターゲット市場であってはならないことを意味します。代わりに、あなたの製品が最高である領域に最も関心がある見込み客に焦点を当てるべきです。たとえば、ピックアップトラックはすべて燃費が比較的悪いため、トラックを販売している場合は、環境に熱心であるか、高いガソリン代を支払うことに消極的である見込み客を避ける必要があります。代わりに、あなたのターゲット市場は、大きな荷物を運搬してオフロードに行く能力など、トラックの強みに勝利する見込み客です。巨大なトラックを運転する「態度要因」を好む見込み客を追跡することもできます。これらの見込み客にとって、燃費は単に決定的な要素ではないので、実際にはそれを欠点とは考えていません。
バイヤーをだますな
受け入れられないのは、製品の弱点について見込み客をだますことです。これは非倫理的で賢明ではありません。短期的にはより多くの売上を得る可能性がありますが、長期的にはあなたとあなたの会社の両方が悪い評判を得、インターネットのおかげで驚くべきスピードで世界中に広まるでしょう。いったんそうなると、あなたの会社はあなたの行動に感謝しません。
製品を理解する
欠陥のある製品やサービスを販売する最初のステップは、それを理解することです。欠陥を特定し、製品の強みの領域を認識するまで、欠陥に対処することはできません。これらの詳細を明らかにしたら、それらをリードギャザリングの取り組みに組み込むことができます。これらの要因を販売サイクルの早い段階で考慮することにより、後で製品を拒否するだけの見込み顧客との時間の浪費を回避できます。
欠陥をもたらす潜在的なクライアントに対処する方法
コールドコールまたはプレゼンテーション中に見込み客が特定の問題を提起した場合、状況に対処するためのいくつかのオプションがあります。 1つの可能性は、比較の基準を変更することです。たとえば、ピックアップトラックを販売していて、見込み客が評価しているモデルが1ガロンあたり16マイルを取得しているとします。見込み客が燃費を問題として取り上げる場合は、「このトラックは、競合他社Aまたは競合他社Bよりも燃費が良い」と言って、燃費が悪いトラックを2つ選びます。これは、たとえば、コンパクトカーはすべて、トラックよりも燃費が良いという事実を完全に除外しています。当然のことながら、見込み客が自分よりも燃費が良い特定のモデルについて尋ねた場合、その事実を認める必要があります。その場合、欠陥を認めることができますが、「そのトラックは燃費が少し良くなりますが、4輪駆動には標準では付属していません。この赤ちゃんのように。」
ほとんどの場合、製品の弱点に対処することは、その特定の機能が重要ではない見込み客に販売するか、別の機能がさらに重要である理由を見込み客に示すことを意味します。販売プロセスの早い段階で慎重に質問することは、見込み客にとって最も重要なものを特定するのに役立ち、次にそれらの領域に売り込みを集中させることができます。このアプローチでは、製品の欠陥は通常、販売プロセスとは無関係になります。
