セールスコミッションを使用して従業員のやる気を引き出す方法
コンテンツ
- 雇用主はどのように従業員に売上高を支払いますか？
- 販売員に基本給を支払う理由
- 販売委員会のしくみ
- 販売手数料の支払い方法
- 売上割当とは何ですか？
- 販売委員会に関連する概念
- ドロー：
- 段階的コミッション計画：
雇用主はどのように従業員に売上高を支払いますか？
営業に従事している従業員は、基本給と多くの場合、特定の販売目標を達成または超えるための販売手数料を支払います。販売手数料は、従業員が最小販売しきい値を超えて超えた場合に受け取る追加の報酬です。
雇用主は従業員に販売手数料を支払って、従業員にインセンティブを与え、より多くの売上を生み出し、最も生産的に働く人々に報酬を与え、表彰します。販売手数料は、販売員を補い、製品またはサービスの販売を促進する効果的な方法であることが証明されています。これが、一部の組織で販売手数料の使用が広まっている理由です。
販売手数料は、従業員に努力、特に業績に報いる追加の報酬を取得する機会を提供するため、個々のパフォーマーにとって効果的です。多くの人々は、この認識が個人的にも専門的にもやりがいがあり、満足していると感じています。
雇用主は、組織が促進する必要のある行動に報いる効果的な販売報酬計画を設計する必要があります。たとえば、インサイドセールスチームが同じ顧客と連携していて、営業担当者が電話をかけたり、顧客の見積りの要求に応答したりできる場合、個々のパフォーマンスに基づいて販売手数料を支払う必要はありません。
代わりに、チームワークを促進するために、販売チームのメンバー間で販売インセンティブを均等に共有する必要があります。共有コミッション環境で働く人々は、定期的にお互いを助け合う傾向があります。このチームワーク環境での個々の販売手数料は不調和を引き起こし、間違った販売行動を強調します。
販売員に基本給を支払う理由
雇用主は通常、販売手数料に加えて基本給を販売員に支払います。給与は、販売員の時間がすべて直接販売に費やされていないという事実を認識しています。あなたが完了するために販売スタッフに支払う必要がある仕事の他の側面があります。
これらのタスクには、追跡システムへの販売の入力、会社の共有データベースへの顧客の連絡先情報の入力、コールリストの名前の収集、業界イベントや見本市での潜在的な顧客への連絡が含まれます。
営業担当者のタスクには、見込み顧客に電話をかけたり、見本市やその他の業界イベントのブースで作業したりするなどの仕事も含まれます。また、製品またはサービスの購入者のフォローアップを含めて、ニーズをどの程度満たしているかを確認することもできます。 （これらの呼び出しには、改善のための提案を求めることも含まれます。）
ご覧のとおり、多くの場合、営業担当者のタスクには、販売手数料だけでなく報酬が必要です。報酬の高い営業担当者がこれらの関連タスクをジョブの一部として実行する場合もありますが、平均的な営業担当者は、収益を上げるために基本給を必要とします。
基本給は、顧客が製品の使用方法や統合方法を習得している間に、営業担当者が顧客に提供することが期待されるサポートとサービスの量に応じて、会社によっても異なります。一部の企業では、テクニカルサポートの役割やカスタマーサービスに追加の担当者がいますが、このフォローアップと教育が営業担当者から提供されることを期待している企業もあります。
販売委員会のしくみ
報酬スキームに応じて、販売員は、販売金額のパーセンテージ（合計販売価格の3％など）に基づいて販売手数料を支払われる場合があります。週または月、または特定の期間の部門の総売上に対するチームベースの割合。
販売手数料プランのパーセンテージでは、販売量の増加に応じて、販売手数料を増減できます。営業担当者に売り上げを増やすように働きかけたいので、これは重要です。会社を成長させることが目標である場合、営業担当者が特定のレベルで売り上げを生み出すことに抵抗を感じないようにしてください。
会社の文化や従業員からの期待に応じて、雇用主は、売上が特定の金額を超えたときに、会社の全従業員に標準のボーナスを支払うことを選択する場合があります。雇用主は、売上増加の割合に基づいてボーナスを支払うこともできます。
この文化モデルは、営業担当者が実際の販売を行った可能性がある一方で、カスタマーサービス、トレーニング、およびテクニカルサポートが顧客に製品の使用方法を教えたことを強調しています。マーケティングは顧客をドアに連れて行ったので、販売員は販売をする機会がありました。エンジニアリングが製品を設計、製造した、など。
雇用主はまた、四半期ごとの利益分配で従業員に報酬を与えることを選択することもできます。その場合、売上の一定の割合が従業員に分配され、彼らの努力に報酬を与えて認識します。利益共有システムでは、雇用主は収益性はすべての従業員の責任であることを伝えています。従業員が直接販売するか、コストを管理するか、または慎重に費やすかに関係なく、各従業員は利益に貢献したことに対して報酬を受けます。
販売手数料の支払い方法
販売が行われた後、通常の給与で従業員に販売手数料を支払う必要があります。別のモデルでは、従業員に毎月支払います。顧客があなたに支払うまで、コミッションを待つように従業員に依頼するのは不公平です。従業員は、顧客がいつ請求書を支払うかを制御できません。
営業担当者がコミッションを受け取るのを待たなければならないことは、やる気をなくし、意気消沈させます。実際、販売手数料が従業員が制御できない何らかの要因に基づいている場合、従業員の積極的な動機とエンゲージメントが従業員の離職の環境に崩壊するリスクがあります。
販売後に従業員に支払うことにより、販売を継続して行うという従業員のモチベーションが強化されます。
売上割当とは何ですか？
販売ノルマは、営業担当者が特定の期間（通常は1か月または4か月）に販売すると予想される売上金額です。クォータは、販売員に売り上げを増やすことを促したり、従業員に悪影響を及ぼしたり、深刻なストレスを生み出したりする可能性があります。
販売割り当ての設定方法、販売割り当てが変動目標であるかどうか、それが経済状態などの要因を考慮に入れるかどうかは、ストレスのレベルと販売員のモチベーションに影響を与えます。
現実的な割り当て量は、売り上げの増加を促進し、人々が目標を知りたいので従業員をやる気にさせ、会社での販売の成功を構成するものについて経営陣の明確な期待を提供します。
部門の従業員1人あたりの平均売上高を確認し、そこからストレッチ目標を交渉することにより、現実的な売上割り当てを考え出すことができます。
販売割り当ては、頻繁に使用されるもう1つの概念ですが、従業員の士気を損なう可能性があります。また、人為的な期待を生み出すことにより、従業員の売り上げを制限する可能性もあります。
彼らは、粗末な顧客への対応と顧客へのフォローアップの欠如を促進する可能性があります。これは、販売ノルマの達成にカウントされない仕事です。また、顧客データベースの更新、見込み客の検索、顧客関係の維持など、コミッションを獲得できない職務の必要なコンポーネントを従業員が完了できなくなる可能性もあります。
販売委員会に関連する概念
これらの用語は、販売手数料の概念をさらに詳しく調べるときに発生します。
ドロー：
将来の販売手数料を利用して、雇用主は販売員に事前に金額を支払います。雇用主は、販売員が販売手数料よりも多くを稼ぐのに十分な製品を後で販売すると推定しています。抽選額は、将来のコミッションから差し引かれます。
これは、営業員が組織で新しい仕事を始めるときによく使用されるツールです。これにより、販売員は、販売を販売手数料の対象にする前に収入を得ることができます。従業員が製品に慣れるため、連絡を取るためなど、ある程度の時間がかかると想定しています。
段階的コミッション計画：
段階的な手数料プランでは、セールスマンがより多くの製品を販売すると、販売手数料の金額が増加します。たとえば、最大25,000ドルの売上の場合、販売スタッフは2％の手数料を受け取ります。 25,001ドルから50,000ドルまでの販売の場合、販売スタッフは2.5％の手数料を受け取ります。 50,001ドルから75,000ドルの間の売上高については、3％を受け取ります。
段階的な手数料プランは、従業員を動機付けし、継続的に販売される製品の量を増やします。また、新製品の販売、古い製品へのアップグレード、および潜在的なリピーター顧客との連絡を維持するための追加のインセンティブを販売員に提供します。
会社名やその他の情報を提供する必要がありますが、このサイトには、役に立つと思われる販売報酬の傾向に関する情報があります。
