販売における時間の異議を克服する方法を学ぶ
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販売を終了しようとしているときに、「これについて考える必要がある」または「それについて考えさせて、折り返しご連絡させてください」という営業の見通しが聞こえるのは珍しいことではありません。これらは、遅延または時間の反対の典型的な例です。通常、2つの状況のいずれかが発生しています。見込み客はあなたの提案を検討していますが、購入する前に他のことを行うにはさらに時間が必要です。または、購入するつもりがなく、単にあなたを追い出したいのです。
後者の場合は、ほぼ確実にセールを終了することはできません。ただし、数か月後に運が良くなるかもしれません。見込み客が興味を示さない場合、この時点でフォローアップすることは時間の無駄です。したがって、時間の問題に対処する最初のステップは、見込み客があなたからの購入を検討しているかどうかを確認することです。
詳細情報を入手する
真実を明らかにするには、より多くの情報が必要になります。通常、見つける最も良い方法は、見込み客に直接尋ねることです。 「絶対に。何があなたを後押ししているのかについてもう少し教えてもらえますか？」次に、見込み顧客は上司から承認を得る必要があること、または競合他社の何人かと話し合うことを認めるかもしれません。彼があなたに詳細を与えないなら、それは彼が単に興味がないかもしれないという警告サインです。
見込み顧客は、さらに情報が必要だと感じているかもしれません。その場合、彼が望む事実を彼に与えることで、物事をすぐに動かすことができるかもしれません。たとえば、見込み客はタイムリーな反対意見を使用して、自分の製品のレビューをオンラインで確認し、顧客との評判が良いか悪いかを確認する機会を与えることができます。あなたが彼に多くを認めさせることができるならば、彼にいくつかの推薦状を渡すか、または彼に話すために既存の顧客を呼ぶことさえ、その場でその場で販売を終えるのに十分であるかもしれません。
時間制限の設定
詳細を取得できない場合は、時間制限を設定してみてください。たとえば、「次の週に話をして、次に進む準備ができているかどうかを確認しましょう。電話を差し上げます—木曜日の11時はあなたのために働いていますか？」フォローアップの会話の設定を拒否する見込み客は、先に進むことについて真剣ではなく、非アクティブなファイルにそれらを入れることもできます。見込み客が別のチャットの時間を設定することに同意した場合、販売は順調に進んでいます。
また、見込み客を知っている他の人と情報を調査することもできます。これは、ゲートキーパーと話をしたり（あなたは彼女に友好的で好意的であると主張しましたよね？）、またはあなたのネットワークをチェックして、あなたが知っている誰かが見込み客の友人または同僚でもあるかどうかを確認します。
確実に機能しない1つのアプローチは、その時点でセールスサイクルを押し進めることです。時間に対する異論は、見込み客が独自の方法で購入に取り掛かる機会を求める方法です。彼は単に「その上で眠りたい」かもしれないし、物事を完成させることに慣れる前に、より多くの情報を収集する必要があるかもしれない。もし彼に今決断をさせようとするなら、あなたは彼にそのチャンスを否定し、彼をより不快にし、おそらくあなたに腹を立てるでしょう。そしてもちろん、もし彼が単に購入に興味がないなら、彼を煩わせることは彼とあなたとのビジネスをしないことをより決心させるだけです。
