セール終了の恐怖を克服する方法

コンテンツ

• あなたの「なぜ」を思い出してください
• 「いいえ」で落胆しないでください
• 異論への対応計画を立てる
• 提供できるものだけを約束する
• いつ移行するかを知る
• 覚えておいてください：終わりは終わりではありません

あなたは多くの仕事を調査、認定、親密な関係の構築、提案の設計、プレゼンテーションの提出に投入しました、そして今度はセールを終了する時です。しかし、おそらくあなたの手のひらが汗をかくようになります。胃がかき始めます。あなたはますます自己意識的になり、それをすることを恐れています。

聞き覚えがある？取引を成約しようとするとき、あなたは不安を抱えて一人ではありません。しかし、ありがたいことに、誰でも恐怖を乗り越えて、正しいアプローチと考え方で自信を持って閉じることができます。

あなたの「なぜ」を思い出してください

しばらく時間を割いて、販売ノルマとコミッションの目標を見極め、自分が何をするのかを思い出してください。あなたが販売している製品やサービスに情熱を注ぐものについて考え、それが最終的に人々を助ける方法を挙げてください。これがあなたの「理由」です。

見込み顧客のニーズが満たされ、問題が解決されていることを個人的に確認する機会としてすべての接近に近づくと、彼らを助けてサービスを提供する機会になると、突然、少し恐ろしくないように見えます。

はい、販売は利益につながりますが、より重要なことは、顧客を幸せにすることです。

「いいえ」で落胆しないでください

見込み顧客から「いいえ」と聞いても、必ずしもあきらめて先に進む必要があるという意味ではありません。セールを依頼して「いいえ」を受け取ったとしても、セールがないという意味ではありません。多くの場合、見込み客はより多くの情報を必要とするか、販売している製品またはサービスの価値を顧客がより明確に確認できるように支援する必要があります。

拒絶に対する恐怖は、しばしば営業担当者にとっての不安の主な原因です。

ほとんどの場合、誘惑に駆られるかもしれませんが、最初の、または3番目の「いいえ」を取得した後、クローズを放棄すべきではありません。代わりに、信頼関係を築き、質問をし、それに答え、価値を示し、見込み客に問題の解決策を提供できることを示し続けます。見込み客が「いいえ」を与えた理由を見つけることは、見込み客のニーズをよりよく理解するのに役立ち、それらをどのように満たすことができるかをよりよく説明することができます。

多くの成功した営業担当者は、「いいえ」を「はい」にたどり着く機会と見なしています。実際、その「いいえ」を「はい」に変えるために何が必要かを見込み客に尋ねることさえできます。

異論への対応計画を立てる

商談が完了するまでに、見込み顧客のニーズを包括的に理解し、それらのニーズにどのように対応できるかを実証する必要があります。適切な質問をした場合は、その特定の顧客の閉店中に生じる可能性のあるすべての反論についてもしっかりと理解している必要があります。

考えられる異論を知っている場合は、それらへの対応を準備できます。または、さらに良い方法として、先制攻撃方法を試してみることができます。見込み客がそれを実行する前に、異議を申し立ててから、反対意見を呼びかけます。

顧客全体で見られる一般的な異論への対応を準備できますが、その会社に固有の異議にも対処できることを確認してください。

準備された営業担当者は自信を持ってクローザーです。初心者でもベテランでも、セールの成約方法をブラッシュアップします。まず、販売を完了するための次の3つの基本的な戦略を学びます。

• 仮定の終結： 見込み顧客が商品を購入しようとしていることを想定して、「どの色をお送りしますか？」などの質問をします。
• 制限時間終了： お客様の意思決定を迅速化するために、「この特別割引は2日で有効期限が切れます」など、存在する制限について言及します。
• カスタムクローズ： 見込み顧客のニーズに関するメモを確認し、それらを最後の質問に組み込んでください。 「では、少なくとも2人の大人と2人の子供が座ることができ、安全性が高く、燃費がよく、価格が$ 30,000未満の車が必要です。青色の車を選びますか？他に追加したいことはありますか？」

提供できるものだけを約束する

納品できるかどうか確信が持てないという約束をすることは、閉店前に販売員に不安を生じさせることになります。しかし、約束をしすぎておらず、配信不足のリスクを冒さないことがわかっている場合に閉会の会話に入ると、商談をビジネスサイクルの自然な部分と見なすのが簡単になります。 「売りに出された」という態度にとらわれるべきではありませんが、ビジネスを獲得するために最善を尽くしていることを知っていれば、より自信を持って取引を終えることができます。

いつ移行するかを知る

世界で最高の販売専門家でさえ、誰もすべての販売を完了できないことを理解しています。それを覚えておけば、背中からひどいプレッシャーを取り除くことができます。そして、あなたが販売終了の間にあなたがよりリラックスしているほど、あなたとあなたの見込み客はより良くなるでしょう。

数回販売を依頼したが、見込み客を顧客にすることができない場合は、再グループ化し、新しい戦略を立て、見込み客から離れる必要があるかもしれません。不安は、取引を成し遂げるために一生懸命にしようとしたり、成約できないだけの取引を成し遂げようとしたりするときに頻繁に引き起こされます。

あなたが最善を尽くしたこと、そしてあなたの提案がビジネスに意味のある健全なものであり、顧客が単に「興味がない」と言っていることを知っている前向きな姿勢で閉店の機会に近づいたなら、それは先に進む時かもしれません。

覚えておいてください：終わりは終わりではありません

クローズの不安のもう1つの原因は、クローズが販売サイクルの最後のステップであるという考えです。販売を終了することは、実際には見込み客との新しい種類の関係を始めるチャンスです。あなたが売りを求めて稼ぐと、彼らは顧客になります—願わくば、将来あなたのための前向きなリファレンスになることができる忠実なリピーター顧客です。