最高のクロージングセールステクニック
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どんなに頑張って、どれだけうまく顧客向けのソリューションを設計していても、売り上げを伸ばすのが苦手だと、キャリアに苦しみます。当然のことながら、成約につながる販売もありますが、実績のある成約テクニックを効果的に使用する方法を学ぶことで利益を得る人もいます。
このリストは、長期間にわたって効果的であることが証明されている手法を表しています。製品やサービスの機能と利点を学ぶのに時間と忍耐が必要だったのと同じように、これらのクロージングテクニックを学ぶには、時間と忍耐が必要で、その後、多くの練習が必要になります。
コロンボクローズ
テレビのキャラクターコロンボは素晴らしい警察の刑事であっただけでなく、模範的な販売コーチでもありました。 Columboをセールスの専門家だと考える人はほとんどいませんが、彼の有名なワンライナーは、他のほとんどのセールス履歴よりも多くの売り上げにつながっています。
古典的なコロンボのクローズは、容疑者がコロンボが彼らに話し終えたと思った後に彼がしばしば使用したラインでした。彼は振り向いて歩き始め、容疑者が安堵のため息を吐き始めたとき、コロンボは振り向いて「もう一つだけ」と言った。
セールスピッチを完了し、顧客がもうすぐ離れることがわかったら、コロンボラインを使用して、ピッチの最も魅力的な部分で顧客を攻撃します。自動車やタイムシェアを販売している場合でも機能します。
仮定の終わり
顧客が買い物をするつもりであると想定しているため、仮定のクローズは、営業担当者をより良い状態にさせるのに役立ちます。販売プロセスの各ステップがカバーされ、顧客に十分な価値が提供されることを販売担当者が確認している限り、販売が終了すると想定することは、強力で非常に効果的な終了テクニックです。あなたが1つだけ近いことを学ぶなら、これは学ぶべきものです。
仮定のクローズに関する重要な点は、顧客が販売の前提に従っていることを確認するために、顧客の「温度チェック」を頻繁に行う必要があることです。この手法を具体的に実行するために具体的に言うべきことは、製品と自分自身にできる限り自信を持たせることです。
子犬犬
子犬の可愛さに抵抗できる人はほとんどいません。犬の恋人を子犬の店に連れて行って、彼はガガを取りに行きます。犬の恋人が子犬を家に持ち帰って「試してみる」ことを申し出てください。顧客の10分の9が子犬を購入します。見込み客に製品の「試乗」または「試用」を許可するオプションがある営業担当者にとって、子犬のクローズは非常に高い閉鎖率を持っています。
車を購入したことがある場合、営業担当者は子犬を近くで雇った可能性があります。子犬を近づけて使用することは、顧客に最終的に署名してもらうための低圧で非常に効果的な方法です。テクニックを理解すると、販売数が着実に向上することがわかります。
バックワードクローズ
ほとんどの販売担当者は、販売サイクルが事前に決定された数のステップに従っていることを教えられました。ステップ1は「見込みと適格性確認」のステップです。しかし、もしあなたが紹介を求めて最後のステップから始めたらどうでしょう？ほとんどの販売が終了するところから始まるのは、後退のテクニックです。
ユーザーが経験する最も後方のクローズテクニックは、あなたが何かを売ろうとしているのではないことに気づくと、顧客はすぐに安心できると感じているということです。その後、製品とその利点と価値について説明し、契約を結ぶのは順調です。
ハードクローズ
ハードクロージングには勇気と自信が求められ、失うものが何もない場合にのみ使用してください。人々は一般的に物を買うのが好きですが、ほとんどが売られるのが嫌いです。強制終了の場合、顧客はあなたが何かを販売していることをよく知っています。
これは対面式で、恐れを示さず、契約書に署名するタイプの販売です。その否定的な評判にもかかわらず、時々ハードクローズが使用するのに最適なクロージングテクニックです。 1つの注意点は、セールスサイクルの早い段階で使用しないことです。
テイクアウェイクローズ
それに直面しましょう：物事が私たちから奪われるとき私たちは嫌いです。それが私たちが所有しているものでも、所有したいものでもあります。
見込み客から物事を取り除くことが実際にクロージング手法として使用できることをご存知ですか？テイクアウェイは、顧客が望む特定の機能や利点を検討し、これらの機能のいくつかを忘れるよう提案することを伴います-おそらくコスト削減を提供するためです。これにより、ウィッシュリストにあるものをなくしたくない顧客に心理的な影響を与え、製品の購入を進めます。
今か終わりか
顧客にすぐに購入を促したい場合は、何らかの特別な特典を提供してみてください。あなたは次のようなことを言ってみてください：
- 「この価格で残っているアイテムは1つだけで、来週には値上がりします。」
- 「今日の終わりまでにサインアップすると、15％の割引が受けられます。」
ほとんどの場合、製品が必要な場合でも、人々はコミットすることを恐れているため、このアプローチが機能します。このようにして、慣性を切り抜けます。もちろん、製品に価値があることを見込み顧客に知らせる必要があります。製品に欠陥があるか、段階的に廃止されているため、彼らにお金を提供していません。
まとめ
提供する製品の利点と価値を要約すると、見込み客が点線にサインするのが簡単になります。これは、2つか3つの異なる製品を区別することが難しい人がいるためです。
たとえば、「コンパクトなカウンタースペースを占めるコンパクトピクシーデラックスエスプレッソマシンがあります。内蔵の泡立て器が付属しており、2年間の保証が付いています。配送も無料です。」
見込み客が購入しているものを視覚化し、簡潔にまとめると、彼らが実際に彼らが望んでいるものを手に入れていることを理解するのは簡単です。
