新しい販売地域への侵入
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販売の仕事を変えたり、会社が事業拡大を決心したりするたびに、まったく新しい領域に目を向け、新しい見込み客を見つけて勧誘するようになるでしょう。新しいテリトリーは、パイプラインをゼロから始めることを意味します。遅い意思決定者に戻ったり、以前に購入したことのある顧客を攻撃したりすることはできません。あなたの新しいエリアの誰もが冷たいリードです。
見通しを知る
その新しい領域への取り組みの最初のステップは、あなたの見通しを知ることです。ほとんどの地域は地理的な線に沿って配置されています。会社の規模と製品の性質によっては、管轄範囲がオフィスの近くから数平方マイルになる場合や、国全体が含まれる場合があります。いずれにせよ、あなたは何が住民を動かしているのかを理解する必要があります。ある意味では、新製品を知るようなものです。自分の地域の見込み客にとって何が重要かがわかったら、適切なメリットを利用してそれらを獲得できます。
うまくいけば、あなたの新しい領域には、あなたを始めるためのリードリストが1つか2つ付いていました。そうでない場合は、いくつかの簡単な調査を行い、あなたから購入する資格があるか、自分のポケットからリードリストの代金を支払う資格があると思われるリードを少なくともいくつか特定する必要があります。新しい領域に侵入することについての良いニュースは、それがそれらのリードを呼び出すための完璧な理論的根拠を与えることです。あなたは、この地域に不慣れであり、自己紹介をして「隣人」と知り合いたいと思っていることを伝えることができます。また、可能であれば、一種の紹介ギフトとして特別オファーや割引を提供できます。
コールドコールを早めに止めないでください
新しい領域は、大量のコールドコールを行うことを意味します。労力の成果が出始めたら、コールドコールを大幅に削減し、設定したすべての新しい予定に集中するのは魅力的です。ただし、この衝動に屈すると、数日または数週間で再び空のパイプラインが見つかります。つまり、さらに激しいコールドコールに悩まされることになります。この行動パターンは販売で一般的であり、おなじみの「ごちそう」または「飢饉」のサイクルにつながります。このサイクルでは、売り上げが非常に多いか、まったくありません。
予約を開始したら、より良いアプローチは、いくつかの焦点を他の活動に移すことですが、コールドコールにかなりの時間を費やし続けることです。これは、電話をかけるために毎日1時間を費やすこと、または週に1回の朝をコールドリードに費やすことを意味します。テリトリーの新しいリードに手を差し伸べている限り、パイプラインは売上に応じて流れ続けます。
整理整頓
新しい領域、特に大きな領域への侵入の最も難しい部分は、圧倒されていません。整理しておくと、行動を把握しやすくなり、進捗状況を追跡するのにも役立ちます。毎週取り組む新しいテリトリーのどの部分をレイアウトする「テリトリープラン」を設定し、進捗状況に応じてCRMを最新の状態に保ちます。収集してデータベースに入力するすべてのリードは、現時点でそのリードを閉じることができない場合でも、将来の機会です。
広い地理的領域に広がる領域は、1つの予定から別の予定への実行に多くの時間を浪費させる可能性があります。通過時間を最小限に抑えるコツは、同じ日に同じエリアの予定をスケジュールすることです。毎週、地域のさまざまな部分に特定の日を確保しておけば、運転を最小限に抑え（さらに悪いことに、飛び回る）、他の営業活動を行う時間を増やすことができます。予定の間に1〜2時間ある場合は、いつでも近くのいくつかのドアをノックして、さらにリードを集めることができます。
