ゲートキーパーとは？
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ビジネスのゲートキーパーは、この用語が思い描いているイメージの役割を果たす。不要なトラフィックの通過を防ぐためにエントリポイントに立っている人。面倒な訪問者や発信者からの中断を防ぐことを目的として、意思決定者に到達できる人を決定する責任者です。ゲートキーパーと営業担当者は、通常、反対の目標を念頭に置いているため、しばしば対立します。
ゲートキーパーの役割
企業のゲートキーパーは通常、ビジネスの受付係または秘書などの最前線の人物です。レストランでは、それはmaîtred 'かもしれません。いずれの場合も、意思決定者、マネージャー、またはヘッドシェフは、ビジネスを継続して運営し、収益性を維持するという課題に取り組んでいます。彼らは彼らの主な焦点と仕事の責任から彼らを連れ去るので、彼らはすべての電話を取るか、すべての訪問者を見ることができません。
担当者を守り守る門番に入る。ゲートキーパーは通話と訪問者をスクリーニングし、通常は重要ではないと信じている通話をそらします。優れたゲートキーパーは直感的であり、重要でない中断をすばやく検出できます。文句を言ったり何かを購入したりするのではなく、営業担当者など自分のために何かを望んでいる人は、アクセスを拒否されます。
ゲートキーパーと外部の営業担当者
多くのゲートキーパーは、外部の営業担当者に対してある程度の敵意を抱いています。これは、営業担当者が頻繁に策略やあからさまに嘘をついて意思決定者に到達するためにゲートキーパーを通過することを考慮している場合に理解できます。誰かに上司への価値のないアクセスを許可するゲートキーパーはおそらく懲戒処分を受けるため、彼らは自分の仕事をうまくやる気になっています。
ゲートキーパーと意思決定者があなたに迷惑をかけることにならないトリックはありません。これは、あなたが販売を望んでいるのであれば、良くありません。代わりに、ゲートキーパーを専門的に扱います。うまくいけば、あなたは彼らの協力を得て、これはあなたの販売をはるかに簡単に閉じることができます。もう1つの方法は、意思決定者と話し合う機会がまったくないという点まで、彼らを敵対させることです。
ゲートキーパーの違反
受付や秘書などのB2Bゲートキーパーは、通常、オフィスへのすべての一般的な電話をかけ、予定を設定する責任があります。彼らが意思決定プロセスに関与することはめったにないので、あなたの最善の戦術は、システムを有利に利用することかもしれません。彼または彼女を通り過ぎようとしないでください。代わりに、彼らに彼らの仕事をさせて、意思決定者に会う約束を手配させてください。
エグゼクティブアシスタントは、少なくとも助言レベルでは、購入プロセスに関与することが多いため、この種のゲートキーパーを使用して別のアプローチを取ることをお勧めします。あなたは彼または彼女を売る必要があり、それから彼らにあなたをボスに売る時間を与えます。提供しているものを説明することから始めて、1週間程度でまたベースに触れることを伝えます。これらの種類のゲートキーパーは、意思決定者の拡張として扱うのが最善です。
B2Cの営業担当者もゲートキーパーに対応する必要がありますが、ゲートキーパーの機能はそれほど正式ではありません。たとえば、親が子供のために門番を務めたり、妻が夫のためにそれを行ったりする場合があります。 B2Cゲートキーパーは一般的に購入に発言権を持っていることが判明しているため、彼らを尊重することが非常に重要です。エグゼクティブアシスタントと同様に、販売に時間を割くこともできます。
