販売割り当て契約について
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それらを愛するか、またはそれらを憎み、販売の位置および割り当ては連動します。ほとんどの販売担当者には割り当てが割り当てられていますが、多くの人はそれらがどのように作成されているか、なぜ重要なのか、そして割り当てを完全に理解することが販売キャリアでの成功の主な要因になることがあるかを理解していません。
管理側からの割り当て
経営陣は、販売ノルマを予測と販売担当者の説明責任を果たすためのツールの両方と見なしています。割り当て量が割り当てられていない場合、営業担当者は正式な収益や活動の目標を立てることができず、管理者と営業担当者の両方が同意する客観的な期待を参照する能力がなければ、経営は弱体化します。また、担当者は割り当てられた割り当て量に必ずしも同意しない場合もありますが、ほとんどの雇用主は割り当てられた販売割り当て量を雇用の要件として認めています。この承認は、雇用された営業担当者が、少なくとも割り当てられた割り当てを作成することが期待され、経営陣が担当者に割り当てられた割り当てを提供することを期待する権利があることを理解していることを意味します。
ただし、クォータは、純粋に管理者が従業員に説明責任を負わせる手段ではありません。クォータは、各営業担当者またはアカウントベースから期待できる収益を予測および予測するための測定ツールとしても使用されます。経営陣は見積もりに比べて割り当てられた割り当てを増やすことがよくありますが、割り当ては（通常）現実に基づいており、合理的な期待に基づいています。
ほとんどのクォータが策定される方法
複数の販売地域または製品ラインを持つ販売会社で働いている場合、割り当てられた割り当ては、過去のパフォーマンス、市場シェア、および市場データの結果である可能性があります。これらは少し混乱しているように見えるかもしれませんが、ほとんどすべての業界で、各市場領域の全体的な機会を説明する独立したレポートが利用可能であり、多くの場合、自社の製品を市場に出し、位置付け、販売する最善の方法を理解する必要がある販売会社によって購入されます。またはサービス。
新しく設立された販売会社の場合、割り当ては過去のパフォーマンスなどの重要な指標がないため、割り当ては楽観的なアプローチですが、割り当てられた割り当ての大部分はランダムではなく、調査と証拠に基づいています。
クォータの重要性
クォータはいくつかの理由で重要です。まず、経営陣に営業担当者のパフォーマンスを判断できる測定手段を提供します。第二に、クォータは、予測要件を支援する管理者に貴重なフィードバックを提供します。第3に、割り当ては、営業担当者の報酬プランの一部としてよく使用されます。多くのコンププランには、割り当てられたクォータを超える担当者に報酬を与える過剰達成ボーナスが含まれており、一部のコンププランには、担当者が割り当てられたクォータに近づくほど増加する可変支払範囲が含まれています。
営業担当者の観点からの割り当て
部屋に10人の営業担当者を配置し、全員に簡単な質問をします。「割り当てられた営業割り当てについてどう思いますか？」割り当て量が多すぎて非現実的であると答えるのは、割り当て量に到達するのがはるかに短い担当者です。割り当て量は厳しいが達成可能であると回答した従業員、および割り当てられた割り当て量に非常に近いかわずかに多い担当者。そして、割り当てが非常に正確であり、優れた動機付けのツールであると応答するのは、割り当てられた割り当てをはるかに超える収益を生み出している人です！
クォータは、事実上すべての販売業務の一部であり、多くの場合、販売担当者が日常的に対処するストレスの大部分の原因です。割り当てられたクォータを提供することが期待されていることを知っていると、一部の人は通常よりも一生懸命に働き、他の人を恐れ、不平、否定の世界に駆り立てます。
成功した担当者が割り当てを表示し、割り当てを管理し、最小許容基準として表示する方法を学びます。
