セールスの4つの柱
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自社の製品を販売する起業家であれ、大企業で働いている何千人ものプロの営業担当者であれ、すべての営業チームは同じ4つの機能でサポートされています。これらのサポート機能のいずれかが標準に達していない場合、チームはその潜在能力を最大限に発揮することができません。売上の4つの柱は次のとおりです。
セールスオペレーション
オペレーションは、日々の販売構造を提供します。毎週の会議、通話記録、スケジュール、フォーム、契約、販売目標、および割り当て–これらはすべて、会社の販売業務の一部です。この柱は、セールスチームが機能できるフレームワークを提供します。うまく設計された営業活動は、チームワークを最大限の効率で支援し、営業担当者が実際の販売にできるだけ多くの時間を費やすことができるようにします。同時に、各営業担当者のパフォーマンスを追跡するために必要なデータを提供する必要があります。うまく設計されていない販売業務は、彼らの業績を追跡する手段を提供することに失敗しながら、事務処理と無意味な会議の無限の範囲で販売チームを弱体化させます。
販売プロセス
販売プロセスは、販売チームが販売を完了するために取る特定のA-to-Zアプローチです。それは彼らがリードリストを開いた瞬間から始まり、販売の成功またはその特定の個人または企業への販売の試みの放棄で終わります。一部の企業では、販売員が既存の顧客を処理する方法をカバーするために、販売の終了後も継続する販売プロセスがあります。優れた販売プロセスは、各販売員が取るべき明確で定義されたパスを提供しますが、即興を可能にするのに十分な柔軟性があります。これは、営業チームができるだけ多くの見込み客を確保できるようにするためのロードマップです。貧弱な販売プロセスはチームにとっての障害であり、不必要なステップを踏むか、単に各営業担当者に自分のプロセスを任せておく必要があります。
セールスコーチング
通常、セールスマネージャーは、セールスチームの指導を担当します。コーチングとは、各営業担当者が日々、毎週、毎週どのように活動しているかを注意深く監視するプロセスです。苦労している営業担当者は、助けと指導のためにコーチに頼ることができます。うまくいっている人は、セールスコーチからの賞賛と報酬を期待することができます。優れたセールスコーチは、セールスオペレーションによって収集されたパフォーマンスデータの上にあり、問題を検出するために使用します。彼女は問題が発生しているかどうかにかかわらず、定期的に営業担当者と話します。彼女は、どのような支援を提供すべきか、そして特定の営業担当者がそれを単にカットしておらず、チームから削除する必要がある場合を知っています。そして、彼女はそのパフォーマンスが上を超えているセールスマンを称賛するのに豪華で公然です。貧弱なセールスコーチは、チームを悩ませてしまうか、反対に顕微鏡下に置いて1秒ごとに監視し、信頼できない印象を与えます。
セールストレーニング
何十年もビジネスに携わってきた第一人者から先週採用された真新しい担当者まで、すべての営業担当者は、効果を上げるために学習と成長を続けなければなりません。通常、セールスマネージャーが実施するセールストレーニングプランは、チームを最新の状態に保ち、新しいさまざまな販売方法を提供するために不可欠なツールです。市場は常に変化しており、営業担当者はそれらの変化に遅れずについていく必要があります。多くの場合、会社の製品オファリングは時間の経過とともに変化します。つまり、営業担当者はこれらの変更について通知を受け、顧客にとっての意味を理解する必要があります。また、営業担当者は毎回同じスクリプトやプレゼンテーションを使用すると、わだちに陥りがちです。そのような営業担当者は、完全に陳腐化する前に、アプローチを一新し、何か新しいことを試す必要があります。優れた販売トレーニング計画では、これらすべての要素が考慮され、営業担当者が必要な知識を自分に合った形で簡単に取得できるようになります。悪いセールストレーニング計画は、セールスチームの時間を使いすぎてしまうか、必要のない知識を提供するか、または営業担当者が独自のトレーニングシステムを作成するのに苦労しているかのいずれかです。
