販売サイクルの段階を習得する方法
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何を販売していても、すべての販売はほぼ同じ7つのステップのパターンに従います。営業担当者は、セールの段階で常に異なるイベントであると考えているわけではありませんが、実際にはそうであり、セールに向けてプロセスを進めるためにすべて必要です。
販売に成功するためには、これらの各段階をマスターすることが不可欠です。 1つ以上の分野が苦手な場合、営業担当者として生き残ることはできますが、成功することはできません。ほとんどの営業担当者は、1つまたは2つの領域で慢性的に挑戦されています。そのため、弱点を特定し、それらを改善して営業結果を高めるように努力します。
見込み客の見込み
プロスペクティングとは、新しい潜在的な顧客を見つけるプロセスを指します。あなたの会社は、あなたに一緒に働く見込み客リストを与えることによってこのプロセスの最初の部分を処理するかもしれませんし、あなた自身で見込み客を見つける責任があるかもしれません。
見込み客とリードは2つの異なるものですが、同じ意味で使用されることがよくあります。見込み客とは、認定されていない連絡先です。潜在的な販売であると認定されると、見込み客になります。つまり、基本的には、見込み客の獲得とは、見込み客を見つけ、見込み客に変えるために見込み客を認定することです。
見込み客が見込み客であると判断されたら、販売プロセスまたは目標到達プロセスに入力できます。
予定を設定する
販売プロセスの最初の段階で収集したリードを使用する時が来ました。多くの営業担当者は電話でコールドコールすることを好みますが、直接訪問したり、メールを送信したり、ソーシャルメディアを使用したり、セールスレターを郵送したりすることもできます。
アポイントメントを設定するために使用する方法が何であれ、通常、電話やメッセージを介して販売するのではなく、対面で設定することをお勧めします。見込み客のニーズを満たし、質問に直接答えるために、機能と利点をより適切に提示します。さらに、人々があなたの販売メッセージを避け、非直接的な接触を通じて「ノー」と言う方が簡単です。
見込み客を認定する
通常、資格のない見込み顧客に時間を浪費したくないので、リードを得るときに基本的な資格を持っている必要があります。ただし、アポイントメント中は、さらに資格を与える必要があります。認定段階は、見込み客が製品を購入する準備ができており、喜んでおり、購入できることを確認することです 前 あなたは彼に売り込むために多くの時間を費やします。つまり、彼らはあなたが売っているものに興味を持ち、それを購入するためのリソースを持っており、購入を行う権限を持っています。
プレゼンテーションを行う
プレゼンテーションはすべての販売サイクルの中心であり、おそらく最も準備時間を費やす場所です。製品を販売するだけでなく、製品が見込み客の問題をどのように解決するかを販売していることに注意してください。また、見込み顧客の解決策を見つけることに関して、信頼できる人物として自分自身を売り込んでいます。あなたはあなたの会社を代表するので、外見が重要です。パーツをドレスアップします。
見込み客の異論に対処する
見込み客の懸念を聞くことは気になるかもしれません。ただし、反対意見は実際には前向きな兆候となる可能性があります。それは、見込み客が提供しているものに興味を持っていることを意味するためです。見込み客は、購入を検討していない限り、質問したり、懸念を示したりしません。
セールを閉じる
プレゼンテーションを行い、見込み客の質問に回答し、見込み客の反対に対処したら、今度は販売を依頼します。これは、販売サイクルの2番目に無視されている段階であり、最も重要なものの1つであることを考えると悲しいことです。
クロージングとは、販売を依頼すること、またはプロセスの次のステップは何かを意味します。あなたの見通しが興奮して彼らの財布を引き出すことを期待することはできません。
多くの人が販売を求めるのは強引であるように感じますが、不快にせずに行うことができます。あなたの製品やサービスが見込み客が正確に必要とするものであり、助けになり親切であった方法を示したなら、販売を獲得することは論理的な次のステップになるでしょう。仮定的クローズ、質問クローズ（「2つまたは3つ必要ですか？」または「赤または青でしたいですか？」など）、そして「今かいつまでも」クローズ（「この特別」など）など、さまざまなクローズ方法があります。価格は明日終了します。」）。
紹介を求める
紹介を求めることは、最も一般的に無視されているステップです。販売を手に入れて安心し、あまりにも多くの営業担当者が商品を手に入れ、見込み客が気が変わるのを恐れて、できるだけ早く戸口に出ます。
代わりに、販売を徐々に減らします。購入者が得られる大きなメリットを繰り返し説明します。顧客に名刺を渡します。あなたが提供する商品やサービスの市場にいる可能性のある人を知っているかどうか尋ねてください。
ノーと言う見込み客からでも紹介を求めることができることに注意してください。
