4種類のプロバイヤー
コンテンツ
B2Bを販売する場合、おそらく多くのプロのバイヤーと取引します。バイヤーは自社の資料を探す責任があります。悪い取引をすると、文字通り職を失う可能性があるため、購入に真剣に取り組みます。経験豊富なバイヤーは、多くの営業担当者よりも販売についてよく知っています。プロのバイヤーにセールストリックや操作戦術を使用することは、これらの戦術をすぐに見つけて満足できないため、通常は悪い考えです。代わりに、専門家に販売するための最良の方法は、彼らの動機を理解し、それを提供することです。さまざまなタイプの購入者はさまざまな意欲と目標に動機付けられる傾向があるため、販売プロセスの早い段階でそれぞれのタイプを特定できることが重要です。
ナンバークランチャー
これらのバイヤーは、事実と数字によって動かされています。彼らの目標は、情報を収集し、それを使用して現状の市場モデルを構築することです。次に、そのモデルを使用して、最高の製品を最高の価格で入手します。購入プロセス中に収集された事実は、後で販売員を柔らかくしてより良い取引を得るための弾薬として使用されます。
ナンバークランチャーは、通常、販売プロセスの初期段階では静かで感情に訴えません。沈黙は通常、営業担当者がもっと話すことになるため（そして、後で使用できるように詳細を漏らす可能性があるため）、異議を申し立てることはめったにありません。ナンバークランチは生きて分析によって死ぬので、決定に至るまでに長い時間がかかる傾向があり、最初の（または2番目の）約束の間に閉会することはほとんどありません。彼らはしばしば財務やビジネス研究のバックグラウンドを持っています。
このタイプのバイヤーについての良いニュースは、あなたがあなたの側に事実を持っていて、あなたの製品がより良い価値である方法を証明することができれば、あなたは取引を成し遂げることに問題がないということです。あなたのポイントを示す証明可能な詳細と数字をたくさん提供してください。お客様の声、参考資料、顧客事例は、あなたが彼女に伝えたことを裏付けるものであるため、非常に役立ちます。
脅迫者
脅迫者は自分の立場を利用して、営業担当者からかなりの量を殺します。これは、プレゼンテーション中に大声で叫んだり、脅したり、さもなければオープンな敵意を示したりするバイヤーです。彼の目標は、必要なあらゆる手段で可能な限り最高の価格を取得することです。ある意味で、このバイヤーは、操作と欺瞞を利用して販売を得るための典型的な営業担当者の鏡像であり、実際、これはすべての営業担当者がこのように機能していると信じているかもしれません。脅迫者が購入に強いバックグラウンドを持っていることはめったになく、「仕事はそこにあった」ので、通常、偶然に購入の役割に滑り込みました。
脅迫者は、彼に制御の幻想を与えることによって最もよく処理されます。彼は力強く感じたいので、彼に任せてください。脅迫者は何かに対して全額を支払うという考えに侮辱されているので、何らかの価格取引を提供するか、特別オファーを投入することを計画してください。また、脅迫者は非常に価格重視であるため、選択した製品がエンドユーザーに最適な製品ではない可能性があることにも注意してください。実際に誰かが製品の使用を開始すると、販売がキャンセルされる場合があります。良いニュースは、会社のニーズに完全に対応していないバイヤーは、おそらくその地位に長くは続かないことです。
エンジニア
技術的またはR＆Dのバックグラウンドを持つバイヤーは、通常、製品がどのように機能するかに特に関心があります。彼らは技術的な詳細と製品の機能に重点を置き、非常に本の買い手です。数値クランチャーと同様に、エンジニアは非常に事実志向のバイヤーですが、彼女の焦点は、製品の機能よりも製品の機能に重点を置いています。
エンジニアは、製品の技術的な詳細を理解している営業担当者を尊重し、技術的なバックグラウンドもある営業担当者にとっては簡単な販売になります。実際、エンジニアがセールスマンが自分の話していることを知っていると判断すると、エンジニアは彼が言っているすべてを額面通りに受けて、提示された価格が良いものであると想定します。彼女はおそらく製品のエンドユーザーと優れた関係を築いており、彼女の主な目標は彼らのニーズを満たすことです。エンジニアとやり取りする営業担当者は、スペックシートやホワイトペーパーなどを使用して、技術的な詳細について彼女の空腹を養う必要があります。工場やエンジニアリング部門の見学も彼女をとても幸せにします。
トーカー
話し手は、市場について知っておくべきことはすべて知っていると信じており、その知識の共有を楽しんでいます。彼らはしばしば強い商業的背景を持ち、愚かな人々ではなく、他の誰よりも賢いと確信しています。話し手は、会議を引き継いで次々と進行し、事実やストーリーを共有する一方で、言葉をほとんど聞かせないという事実によって容易に認識されます。これは、彼らがピッチするのを困難にする可能性がありますが、良いニュースは通常は、彼の動機を特定するために必要なすべての手がかりを見つけて、それに合わせてメリットを調整できます。
話者を処理する最良の方法は、話者を正しい方向に向ける情報の断片を共有することです。最終的な交渉段階に到達すると彼は完全にシャットダウンし、あなたがするかもしれない反論に耳を傾けないため、彼は販売プロセスの早い段階で彼を準備する必要があります。話し手も検証によく応答します。覚えておいてください、彼らは彼らが市場の教祖であると思うのが好きなので、彼の知恵に同意する、および/または彼が以前に言ったことをバックアップする詳細を提示することはあなたに深刻な承認を得るでしょう。
