販売パイプラインの管理
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ほぼすべての営業担当者が、一連の割り当てに責任を負います。コミッションは通常、その目標構造に関連付けられています。つまり、営業担当者は、これらの割り当てを満たし、それを超える意欲があります。問題は、パイプライン管理計画なしでこれらのクォータを満たすことは非常にリスクが高いことです。
営業担当者は、これまでに行ったセールスの数、現在進行中のセールスから期待できる数、およびゼロから構築する必要のあるセールスの数を認識する必要があります。慎重な計画には追加のボーナスが付属します。これは、貧弱なパイプライン管理に伴うごちそうや飢饉のサイクルではなく、売上の安定した流れにつながります。
意思決定者と話していることを確認してください
パイプラインの制御は、新しいリードとの最初の接触から始まります。会話を開始してリードの興味をそそった後、アポイントメントのスケジュールを開始する前に、あなたから購入する権限を持つ誰かと話していることを確認してください。これは常識のように聞こえるかもしれませんが、驚くべき数の営業担当者は、間違った人と話していることを知るためだけに、多大な時間と労力を費やしてリードを求めます。
電話で実際の意思決定者がいると判断したら、いくつかの詳細な質問をして、見込み販売の規模を調べます。理想的には、（1）見込み顧客が費やす予定の金額と、（2）決定を下して販売を完了するまでにかかる時間を調べる必要があります。実際には、関係の早い段階でこれらのデリケートな質問をすぐに聞き出して質問することはほぼ不可能であるため、エッジの周りにヒントを与える必要があります。彼らが過去に購入した同様のアイテムについて尋ねることで彼らの予算の感覚を得ることができます。また、見込み客の緊急度を調べることで彼らの時間枠を知ることができるかもしれません。
フォロースルー
最初の連絡を行った後、フォロースルーは、販売を迅速に進めて満足のいく結論に導くための主要な要素です。見込み客とのアポイントメントをできるだけ早くスケジュールし、情報の要求に迅速に対応します。また、面会の前に、予約の前日に電話やメールで簡単に通知してください。はい、これは見込み客にあなたをキャンセルする機会を与えますが、希望のないセールに現れて1時間無駄にするよりはましです。そして、アポイントメントが終了したら、フォロースルーを継続する必要があります。
無料トライアルとデモ
見込み客の判断が遅い場合は、ニンジンを1つか2つぶら下げてみてください。無料の試用版とデモはこの目的に理想的です。見込み客が実際に製品やサービスを使用すると、それを使い続けて購入する可能性が高くなるからです。フリーミアム-見込み客への小さな義務のない贈り物-も中立的なギアから販売をキックすることができます。
見込み客を追跡する
最後に、プロセスの各段階での見込み客の数を追跡します。営業終了間近の予定がたくさんあるのに予定がない場合は、大量のコールドコールを行う必要があります。反対の状況にある場合は、電話での問い合わせを減らし、調査とプレゼンテーションの修正に集中します。非常に大きなセールは2つまたは3つの小さなセールに相当する可能性があるため、各見込み客の予想予算も書き留めておくことを忘れないでください。
指標を監視することは、販売戦略の弱点を認識するのにも役立ちます。たとえば、大量のアポイントメントをスケジュールしたが、実際の売り上げに変換するのがほんの少しの場合は、クロージングスキルを磨く番です。テクニックの問題を早期に発見して修正することで、最終的な数値に影響が及ぶ前に、セールスマネージャーとの面倒な議論から解放されます。
