4一般的な販売管理の障害
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営業マネージャーは、会社や業界に関係なく、同じような問題に直面する傾向があります。ほとんどの企業は少なくともいくつかの共通の問題を共有しているため、それらに対処する方法を知ることは、優れたセールスマネージャーになるための重要な部分です。特に、営業担当者からセールスマネージャーへの転職を検討している場合は、これらの潜在的な障害を理解しておくと、移行をよりスムーズに進めることができます。
ほとんどまたはまったくトレーニングなし
経営幹部は、販売管理を処理する最善の方法は、トップセラーをシンクまたはスイムさせるよりもリーダーシップの役割に昇格させることであるとしばしば信じています。残念ながら、販売トレーニングは販売管理トレーニングにはなりません。
最近昇進した場合、または社内での成長を求めている場合は、上司または人事担当者に管理トレーニングの機会について尋ねてください。あなたの会社がこれらの機会を社内で提供していない場合、または彼らが現在奨学金や共同資金プログラムを実施していない場合、自分の時間とダイムでコースを受講することは、クラスがあなたに作る方法を教える場合、お金がよく使われますあなたの仕事ははるかに簡単です。
間違った責任
多くのセールスマネージャーのポジションは、実際にはセールスマネージャー/マーケティングマネージャー/アドミニストレーティブマネージャーのポジションに似ています。営業マネージャーは、漠然とした営業関連のすべての作業を自分の机に押し込み、貴重な時間を費やして、実際に営業チームを管理して書類に記入したり、他の部門とキャンペーンを調整したり、幹部へのプレゼンテーションを行ったり、レポートを作成したりできます。
この罠に陥った場合は、さまざまなタスクに費やした時間を追跡し、そのログを上司に提示して、販売管理の責任に再び焦点を当てる必要があることを説明します。問題を解決するために必要なのは、管理アシスタントを雇うか、少なくとも臨時雇用者を雇うことです。
行動する自由がない
セールスマネージャーは通常、中間管理職として識別され、上位のマネージャー自身に報告しながらセールスチームを管理します。中間管理構造の不幸な副作用は、問題を解決するために行動するために、販売管理者が上層部の承認を得ることを要求される可能性があることです。
たとえば、適切なトレーニングが不足している、地域の割り当てが不十分、または単に仕事をしていないなどの理由でチームメンバーが失敗した場合、適切な修正を適用する前に、セールスマネージャーは複数の異なる人々に承認を求める必要がある場合があります。解決策は明白です。その間、営業担当者のパフォーマンスの低下はチームの全体的なパフォーマンスに影響を与え続け、マネージャーの数を引き下げます。
「アクションプラン」を作成し、事前に承認を得ると、このような状況での解決プロセスを合理化するのに役立ちます。セールスマネージャーがすでにセールストレーニングプログラムの役員の承認を得ている場合、必要なのは、必要に応じて計画を展開する許可だけです。特定のトレーニングコースが議論されるのを待つ必要はありません。
情報の欠如
セールスマネージャーは、セールスチームに配信されるリードを知っており、各セールスパーソンが成約する取引の数を非常に認識しています（特に、多くのセールスマネージャーは、チームのパフォーマンスに関連する報酬プランを持っているため）。ただし、リードの獲得と売却のクローズの間で何が起こっているかは、マネージャーにとって謎です。販売プロセスを明確に理解していないと、販売マネージャーは、販売チームが割り当て量に達し始めたときに何が問題になっているのかを理解するのに不足しています。
優れたCRMプログラムは、各販売員が各販売の進捗に応じてレコードを更新するように注意している限り、プロセスの追跡に役立ちます。
別のオプションは、営業チームの活動目標を設定することです。たとえば、各営業担当者が毎週100件のコールドコールと5件のアポイントメントを担当し、そのコールとアポイントメントが紙に記録され、毎週金曜日にセールスマネージャーに提出されたとします。これにより、マネージャーはチームの販売プロセスを理解するためのより多くのデータを入手でき、問題や問題に早期に対応できます。
