販売サイクルの5番目のステップ：異論の克服
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販売サイクルに異議がない場合、誰もが販売していることになります。取引を成立させるには、ペンを渡して顧客にどこに署名するかを指示するだけです。しかし、現実の世界では、セールスとインタビューは、反対の声に満ちています。そして、取引を成立させる唯一の方法は、主な異議とマイナーな異議の過半数を効果的に克服することです。
異論を克服することを学ぶときに覚えておくべき重要なことは、ブライアン・トレーシーからのアドバイスです。 「誰もあなたの製品が何であるかを気にしません。彼らが気にするのはあなたの製品がすることです。」
異論への道
販売または面接のサイクル中に異論を聞く（想定する）と想定すると、最初の重要なスキルは、顧客または面接マネージャーの異議をすべて引き出すことです。異論を引き出すことに関する厳格なルールはありませんが、この一連の記事で定義されている販売および面接プロセスの手順に従っている場合、すでにいくつかの異議を克服しており、他の多くの異議を認識しています。調査の段階では、反対意見が前面に出て中心になります。建物の信頼関係の段階に進むことができた場合は、少なくとも最初の見込み顧客の防衛線を得ることで、最大の異論を克服したことを知ってください。
直面する異論のほとんどは、プレゼンテーションの段階で引き出されます。このステップでは、製品、サービス、またはスキルが顧客のニーズを満たすのに役立つ理由を顧客に伝えます。一部の顧客は自由にプレゼンテーションに異議を申し立てることができますが、他の顧客は自分の気持ちをベストに近づけます。
異論を特定するには、質問をする必要があります。さらに重要なのは、トライアル終了の質問です。製品が複数のニーズを満たす場合は、顧客が顧客のニーズに対応できることに同意するかどうかを尋ねる必要があります。彼らが同意した場合は、次のメリットに進みます。彼らが同意しない場合は、異論を明らかにしたところで、今こそ販売を開始するときです。
主な異論
異論は「主」または「副」のいずれかです。主な反対意見は取引ブレーカーであり、これを克服しないと、取引の成立や仕事の確保が妨げられます。マイナーな反対意見は通常、顧客があなた、あなたの製品、あなたのサービス、またはあなたの会社について何か質問する原因となる信念です。
メインとマイナーを区別するには、経験と鋭敏さを組み合わせる必要があります。経験豊富な専門家は、他の多くの顧客が反対したことに基づいて、顧客からの特定の反対を期待します。経験の浅い専門家は、リスニングスキルと鋭敏さに頼る必要があります。鋭敏性とは、何かがうまくいっていないときにあなたが望むようにあなたに伝える「シックスセンス」を指します。視力を養うことで、顧客または面接マネージャーがあなたに同意したり、何かに質問したりする時期を知ることができます。経験に代わるものはありませんが、効果的な質問スキルの習得、ボディランゲージの読み方の学習、および聞き方の学習により、鋭敏さを構築できます。
仕事をやりすぎないでください
異論を引き出すことが重要ですが、顧客がより多くの異論を考えないようにすることはさらに重要です。言い換えれば、あなたが会った人があなたがした宣言に同意するなら、先に進み、追加の詳細を持ち出さないでください。
「顧客所有」の異論の場合、主な焦点は、異論についてできるだけ多くの詳細を取得することです。多くの場合、主な異論は、一緒に積み上げられた小さな異議の集まりにすぎません。そして、異論の背後にある理由がわからない場合は、それを解消する方法はありません。繰り返しますが、質問することは、製品、サービス、または自己について話すよりも重要です。
顧客が何かに反対する理由について十分な質問をすると、顧客は理由を明らかにし、それらを克服する方法を教えてくれるかもしれませんが、質問をしなければ、迷った戦いと戦うことになるでしょう。
