適格なセールスリードを特定するために実行できる手順
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あなたのレーダーの誰もがあなたの製品やサービスの見込み客ではありません。あなたがあなたが売らなければならないものを買うことを本当に必要としない（または買う余裕がない）人々に売り込むならば、あなたはあなたの時間を無駄にしています。この問題を最小限に抑え、より効果的（かつ生産的に）にするには、営業プレゼンテーションを開始する前に、時間をかけて見込み客を特定してください。次の手順は、見込み客を購入者に変えるのに役立ちます。
あなたのリードが意思決定者である場合
あなたが最初に自問するべきことは、あなたが話している相手があなたから購入することを許可されているかどうかです。 B2Bセールスでは、購入担当者、部門長、オフィスマネージャー、または会社の所有者を探す必要がある場合があります。 B2C販売では、見込み客は最終決定を配偶者、親、または重要な他の人と共有する必要がある（または希望する）場合があります。持っている情報が多いほど、権限が与えられます。
見込み目録を実施する
プロスペクトがすでに所有している製品（または複数の製品）と同じカテゴリにあるものを見つけ、できるだけ詳細な情報を取得します。たとえば、携帯電話を販売している場合は、顧客がすでに電話を所有しているかどうかを尋ねるのではなく、電話を購入してからどれくらい前に、通常の携帯電話かスマートフォンかを尋ねます。ノートパソコンやタブレットなど、他のハイテクデバイスやモバイルデバイスをお持ちかどうか、固定電話と携帯電話のどちらを使用しているかを確認します。
現在の製品で快適レベルを測定する
現在の製品に関する基本的な情報を入手したら、深く掘り下げて、彼らの好きなものと嫌いなものを見つけます。この情報は、プレゼンテーションの段階に達したときに役立ちます。これは、彼らの好みをすでに理解しているからです。見込み顧客が携帯電話に興味を持っている場合は、彼らが最もよく使用する機能、まったく使用しない機能、および現在の携帯電話のサイズに満足しているかどうかについて問い合わせます。その他のセールスポイントは、キーのサイズ（非タッチスクリーン電話用）と受信の品質です。あなたが彼らのニーズを満たすことができるように深く掘ることが重要です。
タイミングについて問い合わせる
見込み客があなたの製品に興味を持っても、現時点では購入できない可能性があります。多くの場合、それは予算の問題に帰着し、タイミングが正しくありません。また、契約が期限切れになっていないか、合意が必要なキーパーソンが不在である場合もあります。状況を判断するには、「どれくらい早くこれを導入しますか？」や「お金と時間を節約して状況を改善する方法を示したら、次のような準備をしますか？」今日購入しますか？」
正直に
場合によっては、見込み客がすでに彼らのために働く製品を所有していて、あなたの製品を買うことはどんな種類の改善でもないでしょう。その場合は、早口に言ったり、あなたから購入するように圧力をかけたりしないでください。 「現在の設定は今のところあなたにとっては問題ないと思います」と告白する方がはるかに良いです。見込み客はあなたの誠実さに感謝し、状況が変化したときに商品を販売する可能性が高くなります（たとえば、製品が故障したり、現在のプロバイダーが料金を引き上げたりする）。
