販売への恐怖を克服する
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販売の恐怖を克服するための最初のステップは、原因を特定することです。通常、不快な感情を引き起こす仕事には、少なくとも1つの特定の側面があります。
販売プロセスの各ステップについて考えます。見込み客の獲得または見込み顧客の発掘、アポイントメントの設定（コールドコールと暖かい見込み客のフォローアップの両方）、見込み客の見込み評価、プレゼンテーションの作成、反対意見の処理、販売の完了、紹介の依頼。
これらのステージを、問題のある順に、最悪から最高の順にランク付けします。次に、以下のリストを確認して、自分に最も影響を与える段階で不安を和らげる方法を見つけてください。
見込み客の獲得またはリードジェネレーション
この段階での恐怖は通常、次の2つの原因のいずれかに起因します。
- 見込み客を見つけるのに苦労しているため、見込み客は潜在的な顧客を見つけることができないのではないかと心配しています。
- あなたは何千ものリードに終わり、その場合、あなたはそれらすべてを扱うという考えに圧倒されます。
どちらの場合も、見込み顧客の発掘プロセスを修正または支援することで問題に対処できます。十分な見込み客を見つけることができない場合は、それを代行してくれる、または何らかの支援を提供するマーケティング代理店に協力を求めてください。
2番目のケースでは、製品またはサービスにあまり適していないリードを引っ張っている可能性があります。あなたの問題は必ずしも世代の問題ではありません。資格があります。繰り返しになりますが、代理店を雇うことで、見込み顧客を獲得し、見込みのある見込み客を獲得することができます。
有望な見込み客を見つけるのに役立つ代理店を雇うことにした場合は、それが詐欺ではないことを確認してください。虚偽または不正確な情報を含む「ジャンクリード」を販売しない、信頼できるリードジェネレーション代理店を探します。
見込み顧客
予選で緊張する場合は、おそらく侵入と見なしており、見知らぬ人にかなり個人的な質問をして、見込み客かどうかを判断できるようにします。その場合は、状況についての考え方を変えることが役立ちます。あなたは連絡を取り、質問をすることによって侵入するのではありません。その代わり、あなたは見込み客に素晴らしい製品やサービスについて知る機会を与えています。結局のところ、あなたが売っているものが素晴らしいと信じていなければ、おそらくあなたはそれを売っていないでしょう。見込み客を評価するときは、見込み客のニーズを評価し、彼女の問題の解決策を見つける専門家（医師や弁護士など）と自分を考えてください。
予定の設定
経験豊富な営業担当者でさえ、時々コールドコールの前に手のひらに汗をかきます。電話に出たり、見知らぬ人と話をしたり、見知らぬ人と話したりすることは、根本的な不安、つまり拒絶の恐れを引き起こすため、簡単ではありません。すべての「いいえ」を「はい」を取得する機会として見ると、突然、プロセスはそれほど威圧的に見えなくなります。
さらに、見込み顧客の発掘と認定プロセスを修正することは、販売の予定を設定する次のステップにも良い影響を与えます。販売しているサービスまたは製品（ウォームリードとも呼ばれます）に関心を示している適格なリードを取得している場合、アポイントメント設定プロセスは自然に行われます。
プレゼンテーションを行う
聴衆の前に立つことは簡単ではありません。プレゼンテーションがビジネスマンの大勢の前で行われ、全員がゲームに直面している場合、それはかなり恐ろしいアイデアのように感じることがあります。
この恐怖に対処する最も簡単な方法は、宿題をすることです。十分な準備ができており、すばらしいプレゼンテーションの準備ができていて、完璧に聞こえるまでそれをリハーサルした場合、はるかに安全に感じるでしょう。
別のオプションは、地元のトーストマスターズクラブに参加することです。この組織は、スピーチに対する自信を高め、一般にリーダーシップとコミュニケーションスキルを向上させることを目的とした会議を主催しています。
効果的な販売プレゼンテーションを作成するには、まずプレゼンテーションを作成します。効果的な販売プレゼンテーションを作成するには、次の7つのヒントに従ってください。
- プレゼンテーションを関連性のあるものにします。
- 製品/サービスと見込み客の間の接続を作成します。
- ポイントを取得します。
- アニメーション化されます。
- showmanshipを使用します。
- 物理的なデモを使用します。
- あなたの製品/サービスを信じてください。
異論への対応
多くの場合、売り手に不安を与えるのは実際には反対意見に答えるものではありません。代わりに、それは約束の前に感じる「もしも」の恐怖です：見込み客があなたが考えたこともない何かを思いついたらどうしますか？彼らが正しい場合はどうなりますか？あなたの心が空白になり、彼らがあなたをバカだと思ったらどうしますか？
これらの種類のシナリオが実行される予定がおそらくあるでしょう。ただし、良いニュースは、予約を多く取るほど、トラブルが発生する可能性が低くなることです。時間が経つにつれ、さまざまな異論が聞こえてきて、それぞれに適切な対応をすることができます。
あなたが答えることができない異議を聞いた場合は、いつでも時間をかけることができます。 「Mr.ジョーンズ、それは素晴らしい点です。その懸念に完全に対処したいのですが、必要な情報がすべて揃っていません。今日は後でメールで送ってもらえますか？」
この分野で信頼を築くには、販売の反対意見を処理するための一連のプロセスを持つことが重要です。異論を処理するための6つのステップに従って、各「ノー」を機会に変えます。
- 異論に対処する前に、異論に耳を傾けてください。
- お客様にもう一度反対意見を繰り返します。
- 顧客の推論を探ります。
- 反対意見に答えなさい。
- 見込み顧客にもう一度ご確認ください。
- 会話をリダイレクトします。
セールの終了
終わりは真実の瞬間であり、あなたの努力が報われるかどうかを知ることができます。もちろん、これにはプレッシャーや不安が伴う場合があります。このプレッシャーを緩和する1つの方法は、適切なタイミングで準備できるように、いくつかの簡単な締めくくりのフレーズを覚えておくことです。
少なくとも販売員と同じくらい多くの方法で販売を終了できますが、複雑にする必要はありません。あなたがする必要があるのはあなたのために快適で、状況に適した方法で販売を求めることです。
販売を依頼する方法
取引を完了するには、次の質問をします。
- 前進する準備はできていますか？
- これはあなたにぴったりのようです。どう思いますか？
- 今日私たちとビジネスをすることを約束しますか？
- 私はあなたのビジネスを稼ぐのに十分なことをしましたか？
- 今日コミットすることに同意することを妨げている何かがありますか？
紹介を求める
多くの新しい営業担当者は、この手順を実行するのに慣れていないため、この手順を完全にスキップします。 Nielsenの調査によると、営業担当者はコールドリードと比較して、紹介されたリードでの販売を成約する可能性が4倍高いため、これは残念です。
通常、見込み客があなたから購入するのに十分満足している場合、彼らはあなたの製品またはサービスを手に入れることから利益を得ることができる他の人々についてあなたに話して喜んでいます。紹介を求めることに慣れるまでは、setスクリプトまたはメールテンプレートを使用できます。
紹介は初めてですか？スクリプトを使用して紹介を依頼することから始めれば、すぐにウォームリードを獲得できます。
