販売管理成功のための4つのアイデア
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営業担当者を管理することは、他の従業員を管理することとはかなり異なります。また、外販から移行する営業マネージャーは、通常の動機付けのテクニックだけではうまくいかない場合があります。 1つには、マネージャが使用するトリックの多くは、営業担当者が見通す営業テクニックに十分似ています。もう1つは、営業担当者は非常に自信があり、独立心がある傾向があり、管理にいつもうまくいくとは限りません。営業チームの管理にあまり運がなかった場合は、これらの戦略のいくつかを試してみてください。
トレーニングに集中
セールスは、常に新しいことを学ぶ1つの分野です。バイヤーは絶えず好みと知識レベルを変えているので、20年、あるいは10年前に完全に機能していた販売アプローチは今日は失敗します。したがって、最も経験豊富な営業担当者でさえ、営業スキルを学び、発展させることが重要です。会社固有のトレーニングも同様に重要です。営業担当者は、自社の製品とその仕組みを理解しないと成功することができません。
一対一のスケジュール
各営業担当者と定期的に会うことは、彼らの頭の中で何が起こっているかを追跡するのに役立ちます。これは、彼らの営業活動での様子を知ることと同じくらい重要です。不幸な営業担当者にあなたに発言する機会を与えることで、同僚との喧嘩を始めたり、単に会社を辞めたりするなど、彼が何か劇的なことをするのを防ぐことができます。また、営業担当者の数が急増または減少している理由をより深く理解でき、状況の処理方法をよりよく理解できます。理想的には、少なくとも週に1回は販売チームのすべてのメンバーと面会する必要があります。大規模なチームの場合、それは、毎日異なる営業担当者とのいくつかの短い会議をスケジュールすることを意味する場合があります。
クラフトインセンティブ
ほとんどの営業担当者は、お金と表彰という2つのことに動機を最もよく持っています。あなたが提供できる金額についてはおそらく制限されていますが、強力なパフォーマンスを称賛する能力に制限はありません。コンテストやコンテストは、営業チームのパフォーマンスと士気の両方を向上させることができます。素晴らしい賞金を支払う余裕がない場合は、少なくともチーム内で、表彰を強調する報酬を配り、受賞者に15分の名声を与えることができます。よく考え抜かれた表彰は、単に受賞者に小切手を渡した場合よりも意欲を高めることができます。
計画を立てる
あなたの営業担当者は、生産に必要な量を知っていますが、そこに到達する方法を知らない場合があります。そして、セールスマネージャーとしてのあなたの仕事は、チームの全員に目標を達成させることです。販売期間の早い段階で、各販売員と面談し、販売期間内のさまざまなポイントでのミニゴールを含む販売計画を一緒に作成します。たとえば、販売手数料が四半期ごとのパフォーマンスに基づいている場合、各四半期の初めにチームメンバーと会って、毎月またはおそらく隔週のベンチマーク目標を設定します。この時点で、成功につながる可能性が最も高い活動についてのガイダンスを提供することもできます。次に、期間の後半に営業担当者と会ったときに、彼らの現在の販売数を設定したベンチマークと比較することができ、彼らが最終的な目標を達成するために軌道に乗っているかどうかをすぐに知ることができます。営業担当者が牽引力を失い始めたとき、あなたは期間の終わりの前にそれをよく知っており、手遅れになる前に彼を正すのを助けるはるかに良いチャンスがあります。
