アポイントメントをコールドコールする方法
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コールドコール：硬化した営業担当者でさえも揺さぶる恐ろしい営業テクニック。実際、コールドコールは試練である必要はありません。寒いリードを元気に暖かい見込み客に変える方法は次のとおりです。
意思決定者と連絡を取る
B2Bセールスでは、適切な意思決定者に到達するために、1人以上の担当者を頻繁に経由する必要があります。ターゲットが誰であるかがわかるまでに、複数の呼び出しが必要になる場合があります。
多くの場合、あなたは「ゲートキーパー」（意思決定者を保護する人物）にあなたを通過させるよう説得する必要があります。門番を敵と考えないでください。むしろ、意思決定者についての貴重な情報をあなたに与えることができる彼を潜在的な同盟国と考えてください。
なぜあなたが電話をしているのかゲートキーパーに嘘をついたり、トリックを使用しようとしないでください。信頼は販売を成功させるための前提条件であり、ゲートキーパーに嘘をつくことにより、見込み客の信頼を即座に侵害します。代わりに、販売しているものをゲートキーパーに伝え、その製品またはサービスの購入を担当する人物を尋ねます。
最善のアプローチは、すぐに出てゲートキーパーに支援を求めることです。多くの人が本能的に助けを求める嘆願に応えます。
予定を売る
あなたの電話の要点はあなたの製品を売ることではなく、約束を得ることです。あなたは意思決定者がもっと聞きたいと思うほど十分に意思決定者の興味をそそる必要があります。
まずは話す時間かと聞いてみましょう。これは、見込み客の忙しいスケジュールを尊重していることを示しています。彼らが今話せないと言ったら、別の時間を提案して具体的に言ってください。 「後でまた電話します。代わりに、「都合がよければ、明日の午前9時にかけます」と言います。
意思決定者が今すぐ話そうとするなら、あなたは彼らの注意を迅速に得る必要があります。営業担当者と同じくらい多くの異なるアプローチがありますが、いくつかの可能性があります。
- 彼らを笑わせます。 「こんにちは、私の名前はジェーンスミスです。これはセールスコールです。私は知っている、あなたはこれらを憎むので、私はできるだけ簡潔になるつもりだ。」通常、自分をからかうことは安全ですが、他の人をからかうことは避けてください。
- 何か価値のあるものを提供してください。 たとえば、銀行の商品を販売している場合は、「無料の財務レビュー」を提供できます。あなたは彼らのオフィスで見込み客と会い、彼らの現在の銀行商品についていくつか質問し、彼らのお金の最善の使い方について彼らに助言するでしょう。物理的な製品を販売している場合は、1対1のデモを提案します。
- 彼らの問題を解決します。 彼らの最大の問題が今何であるかを彼らに尋ねて、それからあなたの製品またはサービスがそれを解決するのに役立つ1つまたは2つの方法を挙げてください。このアプローチには、かなり創造的な考え方が必要になる場合がありますが、適切な答えが得られれば、ほぼ確実に面談を受けることができます。
肯定的なメモで終わる
あなたが氷を砕き、あなたの製品について意思決定者に少し話したら、今度は約束を求める時です。断固として電話を切ることは絶対に不可欠です。見込み客が約束を求めることはまずないので、あなたがそれを要求する必要があります。
彼らはあなたに会いたいと思うことを前提とする言語を常に使用してください。 「予約しますか？」と言わないでください。代わりに、「来週の木曜日の午後3時に会えますか？」と尋ねます。クローズを想定すると、見込み客がノーと言うのが難しくなります。
通話中は、礼儀正しく、自信を持ってプロジェクトに参加してください。出会うすべての人に礼儀正しく敬意を払うことで、自分の時間を大切にしていることを示しています。また、自分自身と自分の製品に自信がない場合は、見込み客が自信を持っていると期待することもできません。あなたの製品やサービスがあなたの見込み客を助けて（彼らがまだそれに気づいていなくても）ことを覚えて、それに応じて行動することを覚えておいてください。
