説得力のあるプレゼンテーションを提供する
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ブライアントレーシーはぼろきれから富に移行し、主に販売サイクルのステップを学ぶことによって、無数の人がその道をたどるのを見てきました。すべては探査から始まります。効果的な（頻繁な）調査がないと、販売サイクルが停止します。調査後、成功した営業担当者は信頼と信頼関係を築きます。信頼が確立されたら、次はニーズの特定に移ります。実現されたものと実現されていないものの両方のニーズを特定しなければ、成功のチャンスは大幅に減少します。
販売サイクルの次のステップは、効果的で説得力のあるプレゼンテーションを提供する方法を学ぶことです。 Brain Tracyが述べたように、「プレゼンテーションは一般的なものから具体的なものへと進むべきです」。
パスをたどる
説得力のあるプレゼンテーションには、始まり、中間、終わりがあり、事前に設計されたパスに従う必要があります。プレゼンテーションのパスを視覚化する最良の方法は、プレゼンテーションの最初または最初をソリューションの一般性について話し合う時間として見ることです。これには、会社の概要を含めることができます（主に、ビジネスの履歴と経験が顧客に好印象を与える方法に焦点を当てています。）真ん中は、特定されたニーズとソリューションの概要について話し合う場合です。エンディングでは、ソリューションの詳細、会社が顧客のニーズをどのように最も満たすことができるか、次のステップ、そしてもちろん販売を終了することに焦点を当てます。
各プレゼンテーションは他のプレゼンテーションとは異なり、異なる必要がありますが、同様のパスに従います。プレゼンテーションを行うときに、それを獲得することは決して戦略とはなりません。
試用終了
プレゼンテーションの各ステップを計画して論理的に整理すると、顧客はプレゼンテーションをより適切に理解できるようになるだけでなく、そうすることで、各ステップの後で次のステップに進む前に試用を終了する機会が得られます。
トライアルクローズは、顧客の「購入温度」を理解するだけでなく、次のステップに進むという彼らのコミットメントを得るための簡単な質問です。トライアルクローズは、お客様に「これまでカバーした内容に同意しますか？」と尋ねるだけの簡単なものです。トライアルクローズは、顧客が持つ可能性のある異論を明らかにする優れた方法でもあります。多くの場合、最後のクローズまで顧客の反対は決して示されません。これが発生した場合、機会を節約するには遅すぎることがよくあります。プレゼンテーション中に顧客の異論を明らかにすることで、異論に迅速に対処できるようになり、最終ソリューションを再設計するか、異議を克服する方法についてセールスマネージャーや他の営業担当者に相談する時間を確保できます。
1つまたは複数
プレゼンテーションのスキルに自信がある場合は、それだけでプレゼンテーションの流れとテンポを制御できるため、顧客がプレゼンターの1人を嫌う可能性がなくなります。顧客との強力で前向きな関係を確立している場合は、単独で行くのが通常最良の選択ですが、関係が欠けている場合はお勧めできません。
プレゼンテーションスキルが弱い場合や、プレゼンテーションにスキルセットの背後にある技術的なディスカッションが含まれる場合は、プレゼンテーションに参加するよう同僚に依頼することも検討する必要があります。技術的なプレゼンテーションを行う人が覚えておくべき重要なことの1つは、技術専門家が、顧客が理解できない技術用語を使用していないこと、または顧客が技術に精通していることを確認してください。
あなたの場所
オフィスが自宅の地下にあるか、1974年に最後に改装されたオフィスビルにある場合は、プレゼンテーションをオフサイトの場所でホストすることを検討してください。多くのホテルには貸し出し可能な会議室があり、顧客に好印象を与えるのに役立ちます。それは場所を選択することになると、単にレビューに行くことはありません。検討している場所を訪問し、プレゼンテーションルームがあなたとあなたの顧客の予想基準を満たしていることを確認する必要があります。
あなたは販売サイクルのこの段階に到達するために多くの作業を行ったので、プレゼンテーションの場所があなたの努力を助け、それらを損なうことのない場所であることを確認しないことによってなぜそれを危険にさらすのですか？
最後に、あなたの場所で船外に行くことはあなたの意図の反対の効果をもたらすかもしれないことに注意してください。費用を惜しまない贅沢な会議室に「価格重視」の顧客を連れてくると、彼らは自分のビジネスを購入しようとしているのか、それとも取引に多くの利益をもたらしているのかと思わせるかもしれません。
